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·外贸人,如何应对客户还价?
几乎99%的客户都会有还价需求,这很正常,因为谁都希望在买东西的时候占到便宜而不是当了冤大头。而这时候外贸人应该如何应对呢?当客户关心价格的时候,你应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!
把还价客户按新客户和老客户进行分组,并总结了相应的应对方法,篇幅有限,今天先来看看如何应对新客户还价吧。
新客户还价
认同客户的感受,强化产品的优点。
可以从客户的角度考虑,认同客户的感受,承认我们的产品价格确实稍贵,而后立即强调我们产品的优点,最好做一个利益性说服。而且值得注意的是,当客户问“你们的产品能便宜点吗?”不要傻到直接回答说“不行”,而应该绕开问题,把客户的注意力引到产品上,而不是过多的在价格上纠缠。
比如:我们以前也有老顾客这么说过,他们觉得这个产品设计和质量都很好,就是价格稍贵了些。确实,如果单看价格的话很容易让人有这种感觉,但是我们产品价格偏高的原因也是因为我们不管是在产品设计还是产品原料上都投入了很多,才有了令您如此满意的产品。那些便宜的产品可能用段时间就出现质量等各种问题,退换货、返修就会让你心力交瘁。而我们的产品质量和设计都严格把关,足以支撑更长的使用年限,这样多花少部分钱,却可以多用N年且避免了各种烦心的售后问题,这样简直不要更划算,您说对吧?
如果你们在客户所在国家或者市场有影响力较大的优质客户,可以适时提出来做背书。比如某某公司也在采购这款产品,并且采购量很可观。

运用经典的说服辞令
这些需要你平时工作生活中留意积累。比如你出去买东西还价的时候,老板都是怎么机智拒绝你的?
钱多钱少的,自己喜欢/合适最重要;
买对一样东西胜过买错三样东西。


1.        以退为进。
对于那些拿竞争对手的低价过来划价的客户,在解释了你的产品在质量和设计上的优势后还是不能接受的,你可以回复客户,这个价格我们也能做,但是这样的话质量会有所下降,请客户自己权衡。
2.        如果一再沟通客户后还是不能接受A产品的价格,那么果断向客户介绍价格更低、功能质量类似的产品B,尽量减少客户流失的可能性。但是同时列出两个产品的质量、参数等不同之处。
3.        尽量解释下为什么一开始没有给客户介绍产品B,尽量让客户觉得你是为他的长期利益着想,同时也是为了双方更长久的合作。

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